¿Por qué es tan importante contar con un master plan (plan de marketing)?
El área comercial de cualquier empresa es ni más ni menos la encargada de traer e inyectar los flujos necesarios para el funcionamiento y operación del negocio, e independiente de su tamaño, está conformada por 2 áreas; Marketing y Ventas.
Desde el punto de vista teórico, tenemos al área productiva que crea productos y servicios con la mejor calidad posible y el área de marketing es la encargada de atraer a los clientes que se sientes interesados por dichos productos y/o servicios. Y luego el área de ventas es la encargada de unir estos dos mundos y llevar la propuesta de valor a los clientes y que paguen por ella.
Por lo tanto marketing es la encargada de dar a conocer el producto y/o servicio, de hacer que el mercado sepa de su existencia, de hacer visibles las soluciones que entrega, de generar marca, etc. En definitiva de atraer clientes. Y por su parte ventas, es la encargada de hacer que dichos clientes paguen por nuestra solución.
Pero, ¿qué ocurre cuando estas dos áreas trabajan por sus propios objetivos de manera independiente sin colaborarse la una con la otra?
Bueno, son muchas cosas las que pasan. En empresas pequeñas y medianas donde estas dos áreas están centralizadas en 1 o pocas personas, lo que suele ocurrir son cosas como estas:
- Todas las acciones de marketing y venta son espontáneas, esporádicas y espontáneas. No existe sistematización de ningún proceso comercial y eso nos hace trabajar sin un plan y por ende al día a día.
- No hay foco ni priorización en lo que realmente es importante, sino que por culpa del día a día, estamos improvisando y nos dedicamos a las urgencias más que a lo que realmente es eficiente.
- Nos suele ocurrir que nos metemos en un vaso de agua sin poder sacar la cabeza de éste, lo que nos lleva a perder oportunidades comerciales evidentes.
- La proyección de ventas es también un gran problema porque dependemos de que ó nos recomienden ó de las ventas de pocos clientes que representan. Si bien la recomendación es un canal fantástico, es prácticamente imposible gestionarlo.
- No contamos con las herramientas para transmitir conocimiento y delegar y al final todo queda en manos de pocas personas
Todas estas razones se traducen en situaciones como campañas digitales con pobres resultados, la contratación de excelentes vendedores que no dan resultado en mi negocio, la concentración de venta en pocos productos o servicios, los vendedores no saben explicar bien las ventajas de nuestros productos, no tenemos buenas herramientas para la venta, no tenemos protocolos de atención a los clientes, la estructura no está clara (muchos hacen de todo y algunas cosas nadie las hace), no tengo referencias de números como para controlar la gestión de mis vendedores, etc, etc.
Como pudimos ver, cuando los objetivos de marketing y venta no están alineados se nos desordena el gallinero y la forma de poder comenzar a atar estos cabos sueltos es a través de la confección de un master plan comercial. Pero, ¿cómo un master plan comercial o plan de marketing me puede ayudar a unir estos dos mundos?
Un master plan comercial nos permite hacer una bajada consistente y consecuente de 3 preguntas claves: ¿Por qué hacemos lo que hacemos?, ¿Cómo lo hacemos? y ¿Qué hacemos?
En términos más prácticos, un master plan comercial es la manera de unir el alma de tu empresa (marketing) con su cuerpo (ventas), es la forma de alinear tus “chakras” comerciales y así estar en armonía y sintonización con los componentes del área comercial.
Los beneficios de contar con uno son innumerables como por ejemplo darle sentido a las acciones del marketing digital y a las acciones tradicionales de venta pero al final lo importante de éste es poder sacar la cabeza del agua y poder darle sentido y foco a cada actividad que hacemos en nuestros negocios.
En definitiva, un MASTER PLAN COMERCIAL y su implementación te permite “comer chicle y caminar a la vez”, o dicho de otra manera, poder dirigir tu negocio y al mismo tiempo estar vendiendo con foco.
